A menudo, los empresarios se muestran reacios a contratar un asesor de M&A para una primera valoración de la empresa que más tarde será vendida.
Muchos propietarios de empresas tienen la idea errónea cuando se plantean poner en venta su negocio que lo más difícil del proceso es conseguir potenciales inversores, cuando en realidad debería ser la menor de sus preocupaciones. Existen otros factores críticos, por ejemplo, el acompañamiento o la valoración.
Cuando el propietario de una empresa negocia activamente con un comprador, el propietario cree que la parte difícil del proceso ha terminado, pero se equivoca. En realidad, las partes más complejas del proceso de fusiones y adquisiciones están empezando: La fase de Due Diligence y la redacción del acuerdo de venta.
En estos últimos pasos es donde un comprador inteligente y experimentado puede reducir sistemáticamente la valoración propuesta, disminuyendo el producto del vendedor en un paso aparentemente pequeño a la vez.
El asesor de M&A gana sus honorarios gracias a calmar los problemas y evitar los intentos de renegociar los acuerdos. También es un pilar importante en la creación de la lista de inversores, la preparación de los materiales, reuniones, etc.
Pero sin duda, la parte más valiosa del trabajo de un asesor es asegurarse de que la transacción final es lo que el vendedor considera un resultado exitoso.
Un error que cometen algunos empresarios es esperar que un asesor consiga que un comprador aumente mágicamente una oferta.
Los asesores de M&A no tienen palabras mágicas para que los compradores aumenten sus ofertas. En cambio, la valoración es el encuentro con la competencia, la fuerza del negocio subyacente, la honestidad, las necesidades y deseos del comprador, la motivación del vendedor, el tenor de los tiempos y la capacidad de un asesor para llevar a cabo un proceso de venta ordenado que "despeje el mercado" generando múltiples ofertas.
Echemos un vistazo a las distintas maneras en las que un asesor de M&A puede impactar en la valoración de la compañía:
Ejecutar un mandato de venta significa que el asesor de M&A creará competencia. La competencia crea opciones y, correr en las manos de un asesor capaz, puede ser una ventaja para la valoración. Sólo después de que se haya creado una cantidad adecuada de competencia, la capacidad de negociación de un asesor puede aprovecharse para maximizar la valoración de la empresa.
La ejecución de un proceso ordenado se ve facilitada si el asesor tiene un equipo de negociación. Un único asesor (no un equipo de asesores) que tiene que hacer todo podría estar asumiendo demasiada responsabilidad para hacer un trabajo efectivo y eficiente para el cliente. Las responsabilidades de los miembros del equipo incluyen:
Una empresa con ingresos crecientes, un balance final sólido, sin concentraciones de clientes y un fuerte equipo de gestión será más deseable que una empresa que pierde dinero. Tener múltiples opciones significa que el vendedor tiene muchas más posibilidades de mantener la valoración en la oferta fuerte.
Una forma segura de frustrar una oportunidad de hacer un trato es engañar y tergiversar. La falta de honestidad arruinará rápidamente la credibilidad del vendedor, empañando así la valoración de la empresa y quizás haciendo un trato virtualmente imposible de cerrar.
Un comprador que quiere una empresa en particular más que todos los demás, es más probable que pague un precio más alto. La mejor manera de encontrar ese comprador es despejando el mercado.
Si un vendedor tiene pocas opciones y está desesperado por hacer un trato hará que baje la valoración. Un vendedor al timón de una compañía financiera sólida con múltiples ofertas en mano estará en una posición negociadora mucho más fuerte.
Actualmente la demanda de los compradores supera con creces la oferta de las empresas que llegan al mercado y eso hace subir las valoraciones.
Los bajos tipos de interés actuales hacen que el propietario de un negocio tenga dificultades para sustituir los ingresos de su empresa por ingresos procedentes de inversiones fijas. Esto reduce los vendedores y pone más presión al alza en las valoraciones.
El mayor valor que dan los asesores a un cliente es en los últimos días antes del cierre. Una valoración fuerte no es el resultado de las "palabras mágicas" de un consejero. En su lugar, es la confluencia de una multitud de acontecimientos, todos orquestados por las manos de asesores conocedores y experimentados.
Se pueden tener valoraciones mágicas, pero no son el resultado de la magia, son el resultado de la habilidad, la previsión, la planificación, la experiencia y la ejecución.
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