Cómo hacer un estudio de mercado. Pasos esenciales

La investigación de mercado es una fase clave en la creación o crecimiento de tu negocio. Te permite identificar el mercado en el que te vas a lanzar y convencer a tus potenciales financistas. Este artículo le proporcionará un método y una descripción general de cómo hacerlo.

Para que un estudio de mercado sea efectivo, es necesario seguir un enfoque ordenado y estructurado y responder a cuatro temas principales: el mercado, la oferta, la demanda y el entorno de tu empresa.

Pero, ¿qué es un estudio de mercado?

Un estudio de mercado es un proceso sistemático y objetivo de recopilación, análisis y evaluación de datos relevantes para ayudar a una empresa u organización a tomar decisiones informadas sobre tu estrategia de marketing, lanzamiento de productos, ajuste de precios, estado del sector, entre otros.

La investigación de mercado implica el uso de diversas técnicas de recolección de datos, como encuestas, entrevistas, grupos focales, análisis de datos de ventas, herramientas digitales, entre otras, para obtener información sobre los consumidores, la competencia y el mercado en general. 

El objetivo de la investigación de mercado es ayudar a una empresa a comprender mejor las necesidades y deseos de sus clientes potenciales, identificar oportunidades de mercado y minimizar los riesgos asociados con la introducción de un nuevo producto o servicio.

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4 pasos para realizar correctamente tu investigación de mercado

El éxito de cualquier empresa se basa en su capacidad para comprender las necesidades de tu negocio, como clientes, para satisfacerlas de manera efectiva. La investigación de mercado es una herramienta valiosa para lograr este objetivo, ya que proporciona información valiosa sobre los consumidores, la competencia y las tendencias del mercado actual. 

Sin embargo, para realizar una investigación de mercado efectiva, es necesario seguir ciertos pasos clave. En este sentido, en este trabajo se presentarán cuatro pasos esenciales para realizar correctamente una investigación de mercado, lo que permitirá a las empresas tomar decisiones más informadas y estratégicas en el futuro.

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Primer paso: define tu mercado

Es fundamental que la definición del mercado sea clara y precisa para poder enfocar correctamente la investigación y obtener información útil y relevante. Si no se delimita adecuadamente el mercado, los resultados de la investigación pueden ser imprecisos y no representativos del público objetivo.

Por lo tanto, definir correctamente el mercado es el primer paso para llevar a cabo una investigación de mercado efectiva. En este proceso, es necesario identificar a los compradores potenciales del producto o servicio, así como a los competidores y otros factores que puedan influir en el mercado.

Para ello tendrás que responder varias preguntas:

• ¿En qué mercado(s) evolucionará la empresa?  
• ¿Quiénes serán los clientes o usuarios?
• ¿Cuál es la dimensión geográfica de los mercados a los que se quiere dirigir? 
• ¿Cuáles son las tendencias del mercado en valor y volumen? 
• Productos o servicios que compiten directa o indirectamente

También tendrás que averiguar qué empresas o productos serán los competidores directos, pero también indirectos y definir a los principales actores para conocer en profundidad el mercado.

Segundo paso: analizar la demanda

El análisis de la demanda es una de las etapas cruciales en cualquier estudio de mercado. Conocer las tendencias de la demanda y su evolución a lo largo del tiempo puede proporcionar información valiosa para cualquier empresa que quiera competir en un mercado. 

Al comprender la demanda, las empresas pueden ajustar sus estrategias y mejorar sus ofertas de productos o servicios para satisfacer las necesidades de los clientes y, en última instancia, aumentar sus ventas. Por eso deberás realizarte las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es el tamaño del mercado y cuáles son las cantidades vendidas? 
• ¿Cuál es el número de clientes en el mercado? ¿Cómo está cambiando este número?
• ¿Qué empresas puedo comprar o para llegar a la demanda?
• Comportamiento de clientes y usuarios.

Haz un retrato preciso de tus clientes y/o tus usuarios, luego trata de determinar su comportamiento:

• ¿En qué ocasión (el cliente) compra o utiliza (el usuario) el producto y/o el servicio que ofreces? ¿Cómo? ¿Por qué ? 
• ¿Están satisfechos? 
• ¿Cuáles son sus motivaciones? ¿Cuáles son sus obstáculos? 
• ¿Cuál es su percepción del producto y/o servicio?
• ¿Cuáles son las características del producto y/o servicio que podrían favorecer el acto de compra o uso?
• Segmentación de la demanda

Su objetivo es seleccionar entre todos sus clientes identificados (y/o usuarios) a cuáles dirigirse primero para comercializar su producto o servicio.

Dependiendo de la naturaleza de su mercado, los criterios pueden ser muy variados. Para personas físicas se pueden utilizar criterios distintivos como: género, criterios sociodemográficos, patrones y estilos de consumo, etc. Para empresas : plantilla, actividad, facturación , ubicación , etc.

Tercer paso: análisis de la oferta

Al realizar un estudio de mercado, es importante no solo analizar la demanda y las tendencias de la misma, sino también la oferta. El análisis de la oferta permite comprender la competencia en el mercado y las diferentes opciones que tienen los consumidores para satisfacer sus necesidades y deseos. 

En este sentido, conocer la oferta existente en el mercado puede ayudar a identificar oportunidades para diferenciarse de la competencia y desarrollar una estrategia efectiva con mayor precisión.

Así es que, una vez que los hayas presentado, analiza en detalle a tus competidores directos e indirectos. Pregúntate a ti mismo las siguientes preguntas:

• ¿Quiénes y dónde están los principales competidores en el mercado? ¿Cuál es su participación en el mismo?
• ¿Qué ofrecen? ¿A qué precio? 
• ¿Cómo venden? ¿Qué estrategias realizan los competidores para vender sus productos o servicios?¿Cuáles son sus resultados financieros? ¿A quién le venden? 
• ¿Cómo se comunican? ¿Cuáles son sus ventajas competitivas? 
• ¿Cuál es su cuota de mercado? 
• ¿Están satisfechos los clientes/usuarios?

Cuarto paso: analizar el entorno de la empresa

Para llevar a cabo un estudio de mercado exitoso, es fundamental realizar un análisis del entorno en el que se desarrollará la empresa. Este análisis permite identificar y comprender los factores externos que pueden afectar la viabilidad y el éxito del negocio.

Este análisis puede realizarse mediante diversas herramientas, siendo el análisis PESTEL una de las más utilizadas. Gracias a este modelo, te permite identificar y evaluar los siguientes factores:

Análisis PESTEL: Comprendiendo las 6 dimensiones del entorno para el éxito

• Política: factores políticos y legales, como leyes, regulaciones gubernamentales, estabilidad política y de cambio de gobierno, etc. Para ello deberás responder: ¿Qué es la estabilidad política? ¿Hay alguna tensión en particular? ¿Cuál es el régimen vigente? ¿Cuál es la política fiscal, comercial, etc. ? 

• Económico: factores económicos, como el ciclo económico, tasas de interés, inflación, política fiscal y monetaria, entre otros. Para ello deberás responder: ¿Cuál es la situación económica actual? ¿Cuál es la tasa de desempleo? ¿Cuál es el ingreso disponible? ¿Cuál es su evolución? 
• Social: factores sociales, como la demografía, la cultura, los estilos de vida, los valores y las actitudes, la educación, entre otros.Para ello deberás responder:  ¿Qué es la cultura? ¿Qué son los valores y las normas? ¿Cuál es el nivel de educación? ¿Cómo está cambiando la demografía? ¿Cuáles son los hábitos de consumo? 
• Tecnológico: factores relacionados con la tecnología, como la innovación, la automatización, la investigación y el desarrollo, las patentes, etc.Para ello deberás responder: ¿Cuáles son los próximos desarrollos tecnológicos? ¿Son frecuentes? ¿Qué sectores les preocupan? 
• Ecológico: factores ambientales, como el cambio climático, la sostenibilidad, las políticas ambientales y de conservación, entre otros.Para ello deberás responder: ¿Cuál es la sensibilidad ante los desafíos del desarrollo sostenible? ¿Qué medidas se toman a favor del medio ambiente? ¿Cómo se tratan los residuos?
• Legal: factores legales, como las leyes laborales, de propiedad intelectual, de competencia, entre otros. Para ello deberás responder: ¿Qué legislación rige su negocio? ¿Cómo puede evolucionar? ¿Cuál es el papel de las autoridades públicas? ¿Cuál es el papel de los grupos de presión y las organizaciones profesionales? Etc.

También deberás sacar datos secundarios para analizar el entorno de la empresa, para ello deberás recopilar datos elaborados por terceros y que esté disponible públicamente. 

Puedes acceder a informes de investigación de mercado, bases de datos gubernamentales, estudios académicos y más. Estos datos pueden brindar una visión general del mercado y ayudar a complementar los datos primarios.

Algunas plataformas online para conocer datos y estadísticas

• Instituto Nacional de Estadística (INE)
• Portal Oficial de Datos Europeos
• Statista
• Global Open Data Index
• Otros

En definitiva, para cada paso en la realización de tu investigación de mercado, puedes seguir el enfoque que se proponen a continuación. Esto te permitirá obtener un método flexible, adaptable a la especificidad de tus necesidades: 

Ejemplos de estudio de mercado en M&A

Un estudio de mercado en fusiones y adquisiciones (M & A) es un análisis detallado de la industria, el mercado y los competidores de una empresa que se realiza antes de que se produzca una fusión o adquisición. Aquí te presento algunos ejemplos de estudios de mercado en M&A:

1. Análisis de la industria: Se realiza un análisis exhaustivo de la industria en la que opera la empresa objetivo, que incluye una evaluación de las tendencias del mercado, los principales actores, las barreras de entrada, las oportunidades y amenazas, etc.
2. Análisis de la competencia: Se realiza una evaluación de los principales competidores de la empresa objetivo, incluyendo su posición en el mercado, sus fortalezas y debilidades, su capacidad para innovar y competir, etc.
3. Análisis de la cadena de valor: Se identifican las actividades y procesos críticos en la cadena de valor de la empresa objetivo, y se evalúa su eficacia y eficiencia en términos de costos y calidad.
4. Análisis de las sinergias: Se realiza una evaluación de las sinergias que se pueden lograr a través de la fusión o adquisición, como la consolidación de operaciones, la reducción de costos, la expansión de la base de clientes, etc.
5. Análisis financiero: Se realiza un análisis financiero detallado de la empresa objetivo, incluyendo su estado financiero actual, su capacidad para generar efectivo, su historial de crecimiento, sus activos y pasivos, etc.

Estos son solo algunos ejemplos de los tipos de análisis que se realizan en un estudio de mercado para M&A en España. Dependiendo de la situación específica de la empresa objetivo, país,... pueden ser necesarios otros tipos de análisis.

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