¿Por qué debo contratar un asesor M&A?

Te acompañamos en cada paso
POR: Catalina Arrieta18/12/2020

Muchos propietarios de negocios deciden hacer el trabajo de un asesor por su cuenta, una razón puede ser el dinero dado que, no contratar a un asesor significa no tener que pagar una cuota de éxito. Para los vendedores que participan activamente en las discusiones con un comprador, otra razón puede ser la visión errónea de que encontrar compradores es la parte difícil del proceso, pero se confunden, encontrar compradores es fácil. A continuación, se detallan las razones por las cuales es necesario contratar un asesor.  

Vender un negocio es un trabajo a tiempo completo.  

El propietario del negocio ya tiene un trabajo a tiempo completo: dirigir la empresa. Vender una empresa es también un trabajo a tiempo completo y a menudo es el trabajo a tiempo completo de varias personas.  

Dirigir una empresa mientras se realiza simultáneamente un proceso de venta de fusiones y adquisiciones es una propuesta difícil, sino imposible. El día no tiene suficientes horas para hacer ambas cosas de manera efectiva. El propietario de un negocio que vende una empresa debe centrarse en su área de especialización (dirigir la empresa) y contratar a una empresa de banca de inversión para que se centre en su área de especialización (vender la empresa).  

Un intermediario entre el vendedor y el comprador  

Las negociaciones de venta de una empresa están inevitablemente llenas de frustraciones, altibajos, desacuerdos y malentendidos. Un asesor puede ayudar a aislar al propietario de la empresa de esos inevitables baches en el camino.  

Después de que el trato se cierre, el comprador y el vendedor tendrán que trabajar juntos. Incluso si el vendedor se retira, los ejecutivos y empleados restantes se beneficiarán de una buena relación de trabajo con el nuevo propietario. Un asesor es un amortiguador entre el vendedor y el comprador, ayudará a desviar y resolver problemas, y tendrá la previsión y la experiencia adquirida para anticiparse a los problemas para resolverlos de forma proactiva.  

Emociones  

A menudo, una empresa es el resultado de toda una vida de trabajo. El propietario construyó la empresa, se arriesgó, y muy a menudo está emocionalmente envuelto en la empresa. Un comprador hará preguntas, golpeará y pinchará, y criticará las decisiones y resultados del propietario. El propietario necesita a alguien que sea objetivo y desapasionado para manejar el delicado proceso de venta de la empresa.  

Preparación  

Si un propietario no ha pasado por un proceso de venta antes, no sabrá qué esperar. Si no sabe qué esperar, no estará preparado. Si no está preparado para el siguiente paso, corre el riesgo de frustrar al comprador. 

 Contratar a un asesor significa que el propietario estará preparado, y un propietario preparado tiene muchas más posibilidades de cerrar con éxito un trato aceptable.  

Enmarque la discusión  

Los asesores han pasado por el proceso de venta antes. Ellos saben qué esperar y cuándo esperarlo. Esta experiencia les permite enmarcar la discusión en lugar de reaccionar a las preguntas.  

Un propietario no preparado que está tratando de vender una empresa a menudo se encontrará en la posición de esperar órdenes del otro lado. Si esto sucede, el comprador minimizará las fortalezas de la compañía y exagerará sus debilidades. La pasividad reduce la valoración de una empresa y, en última instancia, reduce las probabilidades de cerrar un trato.  

Confidencialidad  

Dado que un asesor no es un empleado de la empresa del vendedor, puede acercarse a los compradores sin divulgar el nombre de la empresa. Esto es particularmente importante para los propietarios que quieren acercarse a los competidores. Un asesor puede asegurarse de que la identidad de la empresa vendedora no sea revelada hasta que se haya establecido un acuerdo de confidencialidad.  

Momento  

Un asesor sabrá cuándo revelar la información y cuándo decir: "No, no necesitas eso todavía". Por ejemplo, la lista de clientes podría estar entre los documentos más sensibles de la empresa. Proporcionar a un posible comprador ese documento sensible - especialmente si el posible comprador es un competidor - podría ser un error fatal para una empresa. Un asesor sabrá cuándo, cómo y si la información confidencial debe ser proporcionada al comprador.  

Caja de resonancia  

Dirigir una empresa puede ser un negocio solitario. Un propietario ya ha tomado suficientes decisiones por sí mismo. Cuando está listo para vender el negocio no debería trabajar solo. Un asesor capaz será capaz de proporcionar el consejo experto de alguien que "ha estado allí, ha hecho eso".  

No contratar a un asesor para manejar el proceso de fusiones y adquisiciones puede ser un error, dado que, el ahorro de eliminar una comisión podría venir a costa de menores ingresos por la venta y/o condiciones inferiores. Un asesor puede asegurarse de que el propietario cierre un trato que tenga sentido para él. Un comprador no tiene la responsabilidad de hacer el mejor trato posible para el vendedor. El vendedor, o más exactamente, el asesor del vendedor es el responsable de hacer un buen negocio para el vendedor. 

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