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Las 10 etapas del proceso de venta de una empresa


Te acompañamos en cada paso

La clave para un proceso de venta con éxito

El proceso de venta de una empresa es crítico en la vida profesional de todo empresario. El principal objetivo es maximizar la compensación a todo el esfuerzo de una vida profesional mediante la obtención del mejor precio y asegurar la continuidad de la empresa y de su equipo.

La venta de una empresa es un proceso complejo y de gran impacto. En Baker Tilly Global Deal Advisory, nuestro equipo especializado en M&A mejora con cada transacción sus capacidades para que vender una empresa sea cada vez más sencillo. Nuestro trabajo está basado en los siguientes pilares:

  1. Una metodología diseñada en 10 etapas bien definidas donde recogemos toda la experiencia acumulada por nuestros profesionales y las mejores prácticas.
  2. Un equipo multidisciplinar liderado por un profesional senior especialista en negociación de venta de empresas.
  3. Una base de conocimiento que crece con cada transacción en forma de plantillas, bases de datos, marcos de trabajo, fichas de mejores prácticas, etc.



Proceso de venta de una empresa en 10 etapas

Proceso de venta de una empresa en 10 etapas


Las 10 etapas de un proceso de venta exitoso


1. Estrategia

El éxito de todo proceso es una buena preparación. Para ello:

  • ¿Tengo claro el objetivo principal de vender mi empresa?
  • ¿Qué otras alternativas debo tener en cuenta?
  • ¿Qué precio mínimo establezco para poder cerrar la operación?
  • ¿Cómo y cuándo involucro en el proceso al equipo directivo?
  • ¿Cuánto tiempo puede durar el proceso?

Una buena planificación es clave para obtener una buena valoración y para reducir el tiempo del proceso.


2. Documentación

Hay que estar preparado previamente ante cualquier pregunta posible del potencial comprador. Preguntas habituales suelen ser:

  • ¿Quién es el equipo clave?
  • ¿Qué grado de vinculación o plan de retenciones tiene la compañía?
  • ¿Cuáles son los principales competidores?
  • ¿Cómo se diferencia nuestra empresa?
  • ¿Por qué te compra el cliente?
  • ¿Cómo proteges la propiedad intelectual de los productos?


3. Información Financiera y Valoración

Las 10 etapas del proceso de venta de una empresa

Una información financiera coherente y fácil de entender refleja profesionalismo y genera confianza al comprador. Aspectos que hay que tener en cuenta entre otros son:

  • ¿Debo hacer ajustes a la información oficial?
  • ¿Debo capitalizar el coste interno de desarrollo de producto?
  • ¿Cómo son mis datos financieros comparados con mis competidores?
  • ¿Son creíbles las proyecciones?
  • ¿Debo ser optimista o prudente en mis proyecciones?
  • ¿El inversor se fija más en el pasado o en el futuro?

Ten cuidado porque el precio puede incluir una parte variable que suele estar vinculada a las proyecciones presentadas al inversor.



4. Identificar potenciales inversores

  • ¿Qué tipo de inversor puede estar interesado en mi empresa?
  • ¿Qué diferencia existe entre un inversor financiero y un inversor estratégico?
  • ¿Cuál de ellos puede estar dispuesto a pagar un mejor precio?
  • ¿Cómo puedo entender las sinergias que pueden obtener con la adquisición?
  • ¿A quién debo dirigirme?

Este tipo de preguntas son las que debes resolver antes de cualquier contacto con ningún inversor.


5. Contactar con las potenciales contrapartidas

Contactar con la persona decisora y generar interés con un mensaje personalizado:

  • ¿Cómo debe ser el mensaje para cada potencial?
  • ¿Cómo gestionamos la confidencialidad?
  • ¿Habrá otras personas que influyan en la decisión?
  • ¿Cómo es su proceso de decisión?

Extraer la máxima información del inversor te aportará herramientas para la próxima negociación. 


6. Cualificar al inversor

La eficiencia del proceso depende principalmente de negociar con aquellos inversores que realmente están interesados en la adquisición.

  • ¿Cuál es su interés en la compra?
  • ¿Qué otras transacciones ha realizado?
  • ¿Cuál es su capacidad financiera?
  • ¿Cuál es el tipo de estructura de operación preferida?
  • ¿Cuál es su proceso de integración?


7. Negociar, negociar y negociar

Las 10 etapas del proceso de venta de una empresa

El secreto está en los detalles.

  • ¿Con cuáles de los candidatos hay que negociar?
  • ¿Conviene abrir una subasta abierta, limitada o bilateral?
  • ¿Quién debe poner la primera oferta?
  • ¿Quién controla y redacta la LOI?
  • ¿Qué debe incluir la LOI?
  • ¿Hay que aceptar exclusividad en la LOI?
  • ¿Quién coordina a todos los intervinientes: abogados, financieros, asesores, etc.?

Esta es la fase más importante y compleja, nos jugamos el proceso en cada detalle. 


8. Due Diligence

En este punto muchas operaciones se caen.

  • ¿Tienes un “data room” ordenado?
  • ¿Qué temáticas debe cubrir la DD?
  • ¿Debo aportar información sobre todo lo que me piden?
  • ¿Debe estar validado por un tercero asesor o auditor?
  • ¿Qué relación tiene con el contrato final?

Una buena preparación desde el principio del proceso evita sorpresas de última hora.


9. Legal Closing

La estructura de la operación a veces es hasta más importante que el propio precio.

  • ¿Cuáles son los plazos de cobro del precio?
  • ¿Contiene el precio una parte de variable?
  • ¿Existen otras formas distintas de cobro que en metálico?
  • ¿Qué garantías debe dar el vendedor al comprador?
  • ¿Se deben aportar fianzas o avales?

El objetivo es reducir al máximo los problemas posteriores al cierre.


10. Integración

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  • ¿Qué es el plan de los 100 primeros días?
  • ¿Cómo se calculan las sinergias conseguidas?
  • ¿Cómo se pone en marcha el reporting al nuevo propietario?
  • ¿Qué equipo estará encargado de la integración?
  • ¿Cómo retenemos al equipo clave?
  • ¿Cómo gestiono las diferencias culturales?




Un equipo multidisciplinar liderado por un profesional senior

En el proceso de venta de una empresa es crucial el papel del negociador. Sin embargo, el especialista financiero, el personal de research, el personal de legal y los responsables de comunicación y marketing, juegan un papel fundamental.

En un proceso de venta de una empresa la capacidad de negociación marca la diferencia. Por ello, el equipo encargado del proceso debe estar liderado por un profesional senior con amplia experiencia y cuya responsabilidad diaria sea la compra-venta de empresas.

Para que dicho profesional pueda estar centrado en la negociación, definiendo la estrategia más adecuada y teniendo la disponibilidad para atender a los potenciales inversores, debe estar apoyado por un equipo especialista en las siguientes áreas:

Las 10 etapas del proceso de venta de una empresa
  • Analista financiero: aporta la capacidad de presentar la información financiera, tanto histórica como proyectada, de una manera precisa y de fácil entendimiento.
  • Research: aporta la capacidad de enriquecer el análisis con información en todo el proceso. Por ejemplo, aportando el análisis competitivo de la empresa, información sobre los potenciales inversores para poder cualificarlos, etc.
  • Legal: aporta la capacidad de ejecución de los acuerdos firmados en el proceso: LOI, SPA, SHA, etc.
  • Comunicación & presentación: aporta capacidades de diseño y de adecuación del mensaje para obtener el mejor impacto en los potenciales inversores.


Una base de conocimiento con más de 50 manuales y guías

Contamos con un enfoque sistemático para impulsar la mejora operativa en procesos de venta de empresas utilizando manuales de estrategia, guías de mejores prácticas, bases de datos y conocimientos técnicos sólidos y propios.

El desarrollo de esta base de conocimiento ha sido dirigido por Baker Tilly Global Deal Advisory con la aportación de todo Baker Tilly International.

Ejemplos de algunos de ellos, agrupados por etapas son:

  • Cuaderno de venta: Ventajas competitivas, marketing plan, RRHH plan, análisis competitivo del mercado, etc.
  • Información financiera: proyecciones, transacciones comparables, análisis del DFC, Coste de reposición, Valor terminal, etc.
  • Análisis del riesgo: análisis de la calidad de los ingresos, análisis del equipo, análisis del modelo de negocio, análisis del producto y Propiedad Intelectual, etc.
  • Inversores: análisis de la sinergia del inversor, informe de seguimiento de las respuestas de los inversores, Base de datos de inversores (perfiles y su actividad), etc.
  • DD: Virtual Data room, lista de información, cronograma de cuando y qué información aportar, etc.
  • Legal: SPA, SHA, Employee agreement, no competencia, etc.

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